En affärsmodell beskriver hur företaget skapar värde för en kund och omvandlar värdet till intäkter som överstiger kostnaderna. Dessutom hjälper den dig se mer än själva produkten: vem kunden är, hur du når kunden, hur du levererar och vad verksamheten kräver för att fungera.
Affärsidé och affärsmodell är inte samma sak
Affärsidén beskriver ofta vilket problem du vill lösa och för vem. Däremot visar en affärsmodell hur det ska ske i praktiken. Två företag kan ha samma grundidé men olika affärsmodeller. Det ena kanske säljer en engångs tjänst direkt till kund, medan det andra säljer ett abonnemang via partners.
Skillnaden är viktig eftersom modellen påverkar försäljning, kostnader, kapacitet, risk och kassaflöde. En idé kan skapa kundvärde men ändå vara svår att driva om varje leverans kräver mer tid än priset täcker.
Sju delar att beskriva
Börja med sju frågor:
Fundera först: Vem har behovet och betalar?
Vad har du för värdeerbjudande: Vilket konkret problem löser du?
Vilka kanal använder du dig av: Hur hittar kunden dig, köper och får leveransen?
Hur är kundrelationen: Vilket stöd, vilken kontakt och vilken uppföljning krävs?
Därefter tänk på intäkterna: Vad betalar kunden för, när och hur ofta?
Resurser och aktiviteter: Vilka kompetenser, system, leverantörer och
arbetsinsatser krävs?
Hur mycket är kostnaderna och riskerna: Vad kostar försäljning, leverans, administration och
utveckling?
Svaren ska hänga ihop. Ett premiumerbjudande kräver exempelvis en leverans och
kundrelation som motiverar priset. Å andra sidan kräver en lågprisstrategi ofta effektivare processer och lägre kostnad per kund.
Välj intäktsmodell med efterfrågan i åtanke
Vanliga modeller är engångsköp, löpande abonnemang, projektpris, timdebitering, licens, provision och kombinationer. Valet bör utgå från kundens köplogik och det värde du levererar. Ett abonnemang passar inte automatiskt bara för att det ger återkommande intäkter. Kunden måste uppleva återkommande nytta.
Var tydlig med vad som ingår. Om leveransen är oklar blir priset svårt att bedöma och försäljningen mer resurskrävande. Beskriv omfattning, begränsningar, ansvar och eventuella tillägg.
Räkna på kapacitet och ekonomi
Gör en enkel kalkyl över pris, rörliga kostnader, fasta kostnader och tillgänglig leveranstid. Om du säljer tid behöver du räkna med mer än kundarbete: försäljning, administration, planering, utbildning, frånvaro och utveckling tar också tid. Fråga dig hur många kunder som krävs för att täcka kostnaderna och vad som händer om försäljningen blir lägre än planerat. En likviditetsmässigt stark modell kan ändå bli olönsam, och en lönsam modell kan få likviditetsproblem om betalningarna kommer sent. Därför behöver affärsmodellen senare kopplas till en budget och en likviditetsplan.
Testa modellen i liten skala
Välj de antaganden som är mest osäkra och dyrast att ha fel om. Testa dem först. Du kan göra en pilot, sälja ett begränsat paket, arbeta med en kundgrupp eller använda en manuell process innan du investerar i teknik. Dokumentera vad kunden faktiskt köper, hur lång leveransen tar, vilka frågor som återkommer och vilken kostnad som uppstår. Förändra sedan modellen utifrån verklig information, inte bara utifrån teori.
Steg-för-steg: bygg en första affärsmodell
- Beskriv den första målgruppen och kundens viktigaste problem.
- Formulera värdeerbjudandet i en konkret mening.
- Bestäm hur kunden hittar, köper och får lösningen.
- Välj en preliminär intäktsmodell och definiera vad som ingår.
- Lista resurser, aktiviteter, leverantörer och kostnader.
- Gör en enkel lönsamhets- och kapacitetskalkyl.
- Markera de tre mest osäkra antagandena.
- Testa modellen i en begränsad pilot.
- Uppdatera modell, pris, process och riskbedömning.
Vanliga misstag att undvika
Undvik att fokusera enbart på intäkter. En hög omsättning kan dölja låg marginal, stor arbetsinsats eller dyra kundanskaffningskostnader.
Undvik också att kopiera en affärsmodell från en annan bransch utan att kontrollera kundens köpbeteende och din egen kapacitet.
Ett tredje misstag är att göra modellen så detaljerad att den inte går att använda. Börja enkelt och uppdatera när du får verklig information.
Vanliga frågor
Vilken affärsmodell är bäst?
– Det finns ingen modell som är bäst för alla företag. Den ska passa kundens behov,
din leveransförmåga, kapitalet du har tillgång till och den risk du är beredd att ta.
Måste jag ha en färdig affärsmodell innan jag startar?
– Nej, men du bör kunna beskriva hur verksamheten ska skapa värde, få intäkter och
hantera kostnader. Modellen kommer att utvecklas när du testar marknaden.
Hur hänger affärsmodell och affärsplan ihop?
– Affärsmodellen är en kärna i affärsplanen. Affärsplanen sätter modellen i ett större
sammanhang med mål, marknad, genomförande, ekonomi och risker.
Nästa steg
Bizcoach kan hjälpa dig att strukturera värdeerbjudande, intäktsmodell, kostnader
och första test. Kontakta Bizcoach om du vill gå igenom om affärsmodellen är
begriplig, genomförbar och möjlig att utveckla.
Interna länkar:
Externa källor: Verksamt om affärsplan och budget samt Skatteverket om att starta företag.
