En marknadsanalys av ditt företag behöver inte vara en dyr rapport. För att skapa ett bättre beslutsunderlag bör du tänka på: vilka kunder du ska rikta dig till, vilket behov du ska lösa, vilka alternativ som redan finns och hur du kan nå marknaden.
Börja med en avgränsad marknad
För att undvika att analysen blir för bred är det viktigt att börja med en avgränsad marknad efter exempelvis bransch, geografiskt område, kundstorlek, användningssituation eller betalningsmodell. Genom en smalare första marknad kan du göra det lättare att prata med rätt personer och se konkurrensen.
När du analyserar kundens situation kan du fråga: Vem använder lösningen? Är det samma person som betalar? Vem påverkar beslutet? I många fall kan dessa roller vara olika personer. En tjänst som används av en administratör kan behöva godkännas av en ägare eller ekonomiansvarig.
Undersök kundens behov
Använd en kombination av samtal, observationer, sökningar, branschmaterial och befintlig försäljningsdata för att förstå vad kunden egentligen vill uppnå. Fråga inte bara vad kunden vill ha. Ta reda på vad kunden försöker uppnå, vad som hindrar resultatet och hur problemet påverkar tid, kostnader, risk eller intäkter.
Notera vilka ord kunderna använder. Dessa formuleringar kan senare hjälpa dig att skriva tydligare webbtexter och välja relevanta sökord. Till exempel är sökintentionen bakom ”bokföring för nystartat företag” inte samma som bakom ”redovisningsbyrå Göteborg”.
Kartlägg konkurrenter och alternativ
Ett viktigt steg är att inse att konkurrenter är inte bara företag som säljer samma produkt. Alternativet kan vara att kunden gör arbetet själv, använder ett kalkylblad, anlitar en annan yrkesgrupp eller avstår från att lösa problemet. Därför ska du kartlägga minst fem relevanta alternativ.
Jämför målgrupp, erbjudande, prisnivå, leveransmodell, bevis på resultat, synlighet och svagheter. Du behöver inte kopiera konkurrenterna. Genom analysen kan du förstå hur du kan skapa ett tydligare värde eller välja en mer fokuserad position.
Bedöm marknadens betalningslogik
En stor målgrupp är inte automatiskt en bra marknad. En avgörande faktor är att fråga vem som har budget, hur köpbeslut fattas och hur ofta behovet uppstår. En engångstjänst, abonnemang och prestationsbaserad modell har olika krav på försäljning och kassaflöde.
Testa dessutom hur kunder reagerar på olika paketeringar. Det betyder inte att du måste fastställa slutpriset i första intervjun. Du behöver däremot undvika att bygga en affärsmodell på en betalningsvilja som du aldrig har undersökt.
Bedöm trender och hinder
Förutom teknik och lagkrav påverkas marknaden av kundvanor, kostnadsnivåer och konkurrenternas agerande. Lista vilka förändringar som kan skapa efterfrågan och vilka som kan göra din lösning svårare att sälja. Om verksamheten kräver tillstånd eller särskilda kompetenser ska du även kontrollera detta innan du investerar.
Använd offentliga källor med urskiljning. Statistik kan visa riktning, men den berättar inte alltid om din specifika målgrupp kommer att köpa. Därför är det viktigt att kombinera bred information med direkt kundkontakt.
Steg-för-steg: gör en första marknadsanalys
För att komma igång bör du avgränsa marknaden till en tydlig målgrupp och ett konkret användningsområde.
Därefter beskriver du kund, användare, beslutfattare och betalare.
Lista sedan kundens viktigaste problem och nuvarande alternativ.
Efter det, intervjua relevanta kunder och dokumentera konkreta situationer.
Kartlägg efteråt minst fem konkurrenter eller alternativa lösningar.
Jämför erbjudande, positionering, kanal, prislogik och bevis.
Sist men inte minst, identifiera tre möjliga sätt att skapa ett tydligt värde.
Testa den mest lovande positioneringen i ett enkelt erbjudande.
Slutligen sammanfatta antagande, bevis, risker och nästa undersökning.
Vanliga misstag att undvika
Ett vanligt misstag är att använda marknadsstorlek som enda bevis. En stor marknad kan vara svår att nå och kräva mycket kapital.
Dessutom bör du inte beskriva konkurrenter enbart utifrån deras webbplatser. Prata med kunder och försök förstå varför de väljer en viss lösning.
Slutligen är ett misstag som många gör att blanda samman fakta och antaganden. Markera tydligt vad du vet, vad du tror och vad du ännu måste testa.
Vanliga frågor
Behöver ett litet företag verkligen göra en marknadsanalys?
– Ja, men analysen kan vara proportionerlig. Några relevanta kundintervjuer, en konkurrentkarta och en enkel efterfrågebedömning kan ge bättre beslut än en omfattande rapport som ingen använder.
Hur hittar jag konkurrenter?
– Sök på kundens problem, lösning och geografiska område. Fråga potentiella kunder vilka de använder och undersök även indirekta alternativ som egen tid, manuella rutiner eller andra leverantörer.
Ska jag ändra idén om det finns konkurrenter?
– Inte automatiskt. Konkurrens kan visa att det finns ett behov. Frågan är om du kan erbjuda ett tydligt värde till en målgrupp som du kan nå och betjäna lönsamt.
Nästa steg
Bizcoach kan hjälpa dig att strukturera en första marknads- och konkurrentanalys, formulera positionering och koppla resultatet till affärsmodell och affärsplan.
Kontakta Bizcoach när du vill gå från lös information till ett prioriterat
beslutsunderlag.
Interna länkar:
Externa källor: Verksamt om att starta företag.
